Durch die Digitalisierung, den stetigen Anstieg von Umsätzen im E-Commerce und den steigenden Wettbewerbsdruck wird es immer wichtiger für Unternehmen, den Kunden von Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Eine Möglichkeit, einen Wettbewerbsvorteil im E-Commerce zu erreichen, ist der sogenannte D2C-Commerce. Bei diesem Geschäftsmodell spielt der direkte Kontakt zu den Kunden eines Unternehmens eine zentrale Rolle.
Der D2C im E-Commerce ist ein Geschäftsmodell, bei dem Hersteller ihre Dienstleistungen und Produkte direkt an potenzielle Kunden vertreiben. Der Vorteil dieses E-Commerce-Modells ist, dass Produkte nicht durch verschiedene Zwischenhändler teurer werden und der Hersteller nicht die Kontrolle über das Produkt und beispielsweise das Marketing verliert. Ein Hersteller, der D2C im E-Commerce verwendet, kann seine Produkte direkt an die Zielgruppe vermarkten und behält die Kontrolle über die komplette Wertschöpfungs- und Lieferkette.
Um direkt Kontakt zu Kaufinteressierten und Kunden herzustellen sind beim D2C Ansatz in der Regel eigene Brand Webshops oder Marktplätze das Mittel der Wahl. Vor allem Marktplätzen bieten im schnell wachsenden Marktplatzumfeld eine Menge Möglichkeiten.
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Das Geschäftsmodell D2C im E-Commerce – einfach erklärt
Die Abkürzung D2C stammt aus dem Englischen und steht für “Direct to Consumer”. Bei dem Geschäftsmodell “Direct to Consumer” werden Produkte oder Dienstleistungen also direkt an den Kunden verkauft. Während traditionelle Vertriebsmodelle mit mehreren Zwischenstellen funktionieren und auf Groß- und Einzelhändler angewiesen sind, übernimmt ein Unternehmen, welches Direct to Consumer im E-Commerce vertreibt, die komplette Wertschöpfungskette.
Einer der Vorteile des Modells Direct to Consumer im E-Commerce ist, dass die Marge für den Hersteller erheblich gesteigert wird. Denn normalerweise steigt der Preis eines Produktes mit jedem Zwischenhändler, der an der Wertschöpfungskette beteiligt ist. Gleichzeitig sinkt dabei die Marge, also der Gewinn, für den Hersteller. Hinzu kommt, dass der Hersteller die Kontrolle über das Produkt behält. So kann das Unternehmen selbst über das Marketing, die Verpackung oder den Verkaufspreis bestimmen. Der wohl größte Vorteil der Direct to Consumer (D2C) Strategie ist aber die Menge an Daten, die so über Kunden für den Vertrieb und das Marketing gesammelt werden können. Gerade im datengetriebenen E-Commerce kann das so gewonnene Kundenverständnis der entscheidende Vorteil sein.
Die Vorteile einer D2C Strategie
Neben der gesteigerten Marge und der vollkommenen Kontrolle über die Produkte eines Unternehmens hat das Modell Direct to Consumer im E-Commerce den Vorteil, dass der Hersteller einen direkten Kontakt zu seinen Kunden hat. Dieser Kontakt ermöglicht es, direkt auf die Kritik und die Bedürfnisse der Zielkunden einzugehen. Dadurch kann die Kundenzufriedenheit erhöht und das Verbraucher-Engagement und das Brand-Messaging verbessert werden.
Durch die zunehmende Nutzung von Social Media, wie beispielsweise Instagram, Facebook oder TikTok, wird der direkte Kontakt zur Zielgruppe immer zentraler für den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen. Durch den steigenden Umsatz durch Social Media, den vor allem Millennials verursachen, wird der Kontakt zur Zielgruppe über soziale Netzwerke immer mehr zu einer lukrativen Vertriebsmöglichkeit.
Aufgrund des einfachen und schnellen Kontakts mit der potenziellen Zielgruppe können Produkte ausführlich getestet werden, bevor sie in die Massenproduktion gehen und hohe Marketingausgaben verursachen. Die Produkte können in kleinen Tranchen getestet und das Potenzial abgeschätzt werden. Dadurch sinkt das Risiko eines Verkaufsflops und Ausgaben für Vertrieb und Marketing können gezielt und effizient investiert werden.
Interessant für Unternehmen ist bei D2C im E-Commerce auch, dass sie die Produkte unabhängig vom Standort verkaufen können. So ist es möglich, national, aber auch international zu handeln. Dadurch können Unternehmen den Absatzmarkt und die Zielgruppe vergrößern. Dieser Umstand kann sich direkt positiv auf den Umsatz auswirken.
Der ausschlaggebende Vorteil von Direct to Consumer (D2C) in der datengetriebenen E-Commerce Welt: Durch den direkten Kundenkontakt entstehen unzählige Berührungspunkte mit Kaufinteressierten oder Kunden. So gibt es eine Menge Möglichkeiten, wertvolle Daten von Kunden (z.B. Kaufverhalten oder Meinungen) für den Vertrieb, das Marketing und die Produktteams zu gewinnen. Die hier gewonnenen Daten können der entscheidende Wettbewerbsvorteil im E-Commerce sein.
Diese Herausforderungen gilt es bei einer D2C Strategie zu beachten
Der Umstand, dass Unternehmen beim Modell Direct to Consumer im E-Commerce deutlich mehr Kontrolle über die Wertschöpfungskette haben, kann ein Vorteil, aber auch ein Nachteil sein. Das liegt daran, dass es vielen Unternehmen an Kompetenzen im Bereich Marketing, Vertrieb oder Kundenservice fehlt. Ist das der Fall, kann es unter Umständen besser sein, andere Unternehmen diese Arbeitsschritte übernehmen zu lassen.
Wenn ein Unternehmen keine Kompetenzen in diesen Bereichen hat, kann es sich entweder diese Kompetenzen aneignen oder die Prozesse outsourcen und an Dritte weitergeben. Allerdings kosten beide Optionen höchstwahrscheinlich Geld, deshalb sollte dieser Kostenpunkt bei der Einführung einer D2C-Strategie berücksichtigt werden. Beherrscht ein Unternehmen allerdings den Vertrieb und die Vermarktung der Produkte, kann das ein großer Vorteil sein. Das liegt daran, dass das Unternehmen am besten über die Vorzüge der eigenen Produkte Bescheid weiß.
Eine weitere Herausforderung eines Direct to Consumer Ansatzes ist, dass der Einzelhandel eine starke Konkurrenz darstellt. Denn die Unternehmen des Einzelhandels wissen am besten über die lokalen Eigenschaften und Bedürfnisse der Zielkunden Bescheid. Außerdem besitzen diese Unternehmen bereits Erfahrungswerte und Daten darüber, welche Produkte profitabel sind und sich gut verkaufen. Dieser Wissensvorsprung kann ein Vorteil gegenüber Unternehmen sein, die gerade erst eine Direct to Consumer Strategie verfolgen.
Die wohl größte Herausforderung: Startet man mit dem Direktverkauf ohne Zwischenhändler sieht man sich mit einem völlig neuen Bereich konfrontiert, den vorher die Zwischenhändler abgedeckt haben. Die Rede ist hier von Retouren und dem damit einhergehenden Management. Technisch und vor allem logistisch stellt das eine riesen Herausforderung dar, da man als Hersteller oder Brand ohne vorherigen Direktvertrieb zum ersten Mal den Retourenprozess aufbauen muss.
Mehr und zufriedenere Kunden durch D2C im E-Commerce
Eines der Hauptargumente, warum Kunden eine Direct to Consumer Strategie verfolgen ist, dass der verbesserte Kundenkontakt zu zufriedeneren Kunden führt. Eine hohe Kundenzufriedenheit führt zu Wiederkäufen und treuen Kunden. Das hat den Vorteil, dass Unternehmen weniger Aufwand in die Neukundengewinnung investieren müssen und durch gute Bewertungen und Mundpropaganda Vertrauen bei den Kunden erzeugen.
Eine Möglichkeit die Kundenzufriedenheit zu erhöhen ist, ein optimales Retourenmanagement anzubieten. Dazu zählt, Rücksendungen unkompliziert und schnell anzunehmen und den Kontakt mit dem Kunden so freundlich und zuvorkommend wie möglich zu gestalten. Deshalb ist ein kompetenter und gut ausgebildeter Kundenservice sehr wichtig bei einer D2C-Strategie.
Durch den direkten Kontakt mit der Zielkundschaft über Marktplätze oder den eigenen Brand Webshop haben Unternehmen außerdem die Möglichkeit, auf Feedback und Verbesserungswünsche einzugehen. Dadurch können die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden besser verstanden und erfüllt werden. D2C im E-Commerce hilft den Unternehmen also dabei, sich mehr nach der Zielkundschaft zu richten. Mithilfe von Review Management kann das gewonnene Feedback effizient verwaltet und ausgewertet werden. Durch diese Ausrichtung nach den Bedürfnissen der Kunden können Unternehmen nachhaltig und langfristig wachsen und sich so erfolgreich gegen Konkurrenzunternehmen durchsetzen.
Fazit zum D2C im E-Commerce
Durch die Anwendung von D2C im E-Commerce können die Kunden eines Unternehmens langfristig an das Unternehmen und dessen Produkte gebunden werden. Die richtige Umsetzung der Strategie führt zu mehr Kundenzufriedenheit, häufigeren Wiederkäufen und einer verbesserten Kontrolle über die eigenen Produkte. Dadurch können Marketingausgaben effizienter investiert und gezielter verwendet werden.
Aufgrund des aktuellen Trends hin zu Social Media und E-Commerce sollten Unternehmen versuchen, an dem Wandel zu profitieren und sich anzupassen. Der direkte Kontakt zur Zielgruppe kann ein existenzieller Vorteil gegenüber Konkurrenzunternehmen sein und den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens beeinflussen. Durch die Verwendung von E-Commerce-Strategien, wie beispielsweise D2C, können Unternehmen an den steigenden Umsätzen der Online-Märkte partizipieren.
Zusammenfassend ist zu sagen, dass jetzt ein guter Zeitpunkt ist, von D2C-Strategien zu profitieren. Die meisten Unternehmen können durch eine solche Strategie wachsen und sich gegen andere Markteilnehmer mit dem eigenen Brand Webshop oder Marktplätzen durchsetzen.