Stufen des Kaufprozesses der Verbraucher
Der Kaufentscheidungsprozess der Verbraucher ist ein entscheidender Rahmen im Marketing, der die fünf Stufen umreißt, die Kunden beim Kauf durchlaufen: Problemerkennung, Informationssuche, Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidung und Nachkaufverhalten. Das Verständnis dieses Prozesses bietet wertvolle Einblicke in das Verbraucherverhalten in jeder Phase und ermöglicht es Marketingexperten, gezielte Strategien zu entwickeln, die Entscheidungen beeinflussen.
Durch das Verständnis, wie Verbraucher Bedürfnisse erkennen, Informationen sammeln, Optionen bewerten, Käufe tätigen und ihre Erfahrungen reflektieren, können Unternehmen effektivere Marketingkampagnen entwickeln, ihre Produkte verbessern und die Kundenzufriedenheit steigern. Dieser ganzheitliche Ansatz zum Verbraucherverhalten ist für den Erfolg im heutigen wettbewerbsintensiven Markt unerlässlich.
1. Problemerkennung
Der Entscheidungsprozess des Verbrauchers beginnt mit der Problemerkennung, dem ersten Schritt in den Entscheidungsphasen des Verbrauchers. Diese entscheidende Phase tritt ein, wenn ein Verbraucher erkennt, dass es einen Unterschied zwischen seinem gewünschten und aktuellen Zustand gibt. Verschiedene Faktoren können dieses Bewusstsein auslösen, wie das Ausgehen alltäglicher Produkte, die Konfrontation mit Werbung, die Beobachtung der Besitztümer anderer oder das Erleben von Lebensveränderungen. Die Erkenntnis des Verbrauchers über ein Bedürfnis oder einen Wunsch, der erfüllt werden muss, ist grundlegend für diese Phase und setzt den gesamten Entscheidungsprozess in Gang.
Für Marketingexperten ist das Verständnis dieses ersten Schritts entscheidend, da es beeinflusst, wie sie ihre Verkaufs- und Marketingbemühungen ausrichten sollten. Das Ziel in dieser Phase ist es, ein Bewusstsein für Bedürfnisse oder Wünsche zu schaffen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen erfüllen können, möglicherweise sogar Bedürfnisse aufzuzeigen, die Verbraucher nicht erkannt hatten. Durch das Verständnis, wie Verbraucher Bedürfnisse identifizieren, können Unternehmen ihre Produkte und Marketingbotschaften besser auf die sich entwickelnden Anforderungen ihrer Zielgruppe abstimmen. Dieses Verständnis ermöglicht effektivere Strategien in den nachfolgenden Phasen des Entscheidungsprozesses der Verbraucher.
2. Informationssuche
Wenn Kunden ein Bedürfnis identifizieren, gehen sie zur Informationssuchphase über. Üblicherweise beginnt dieser Prozess mit einer internen Suche, bei der Menschen in ihren Erinnerungen nach relevanten Details zu möglichen Antworten suchen. Sie erinnern sich möglicherweise an frühere Begegnungen mit ähnlichen Produkten, gesehene Werbung oder Empfehlungen von Bekannten. Obwohl diese interne Suche einfach und schnell ist, liefert sie möglicherweise nicht immer genug Informationen für komplizierte oder unbekannte Transaktionen.
Verbraucher suchen extern nach Informationen, wenn die interne Suche nicht ausreicht. Online-Suchen haben sich in der heutigen digitalen Ära zur bevorzugten Methode entwickelt, um Produktinformationen zu finden. Bewertungen auf Online-Marktplätzen wie Google und Amazon bleiben wichtige Informationsquellen, wenn es um Recherche und Informationssammlung entlang der Customer Journey geht. Kunden nutzen diese Seiten, um Bewertungen zu lesen, Produkte zu evaluieren und Rat von Experten zu suchen. Um mehr über das Management von Bewertungen zu erfahren, klicken Sie auf den folgenden Link und machen Sie sich mit gomingas Review Management-Tool vertraut.
Darüber hinaus bleibt Mundpropaganda ein mächtiges Informationswerkzeug, da Kunden häufig Empfehlungen von engen Freunden, Verwandten oder vertrauenswürdigen Influencern schätzen. Der Grad der Kundeneinbindung, die Komplexität der Transaktion und die verfügbaren Informationen können alle einen erheblichen Einfluss auf den Umfang und die Dauer der Informationssuche haben.
3. Bewertung von Alternativen
Nach ihrer Informationssammlung gehen die Verbraucher zur Phase der Bewertung von Alternativen über, in der sie mehrere Lösungen vergleichen, um zu sehen, welche am besten zu ihren Anforderungen passt. Es geht darum, die Vor- und Nachteile jeder Option im Lichte der während der Suchphase gesammelten Daten abzuwägen. Kunden erstellen möglicherweise eine physische oder mentale Liste von Optionen und berücksichtigen dabei Attribute wie Markenreputation, Funktionen, Qualität, Kosten und individuelle Präferenzen.
Die Bewertungskriterien können je nach Produkt oder Dienstleistung sowie Kunde erheblich variieren. Während einige mehr Wert auf den Preis legen, könnten sich andere auf Funktionen oder Qualität konzentrieren. Sozialer Status, Umweltbedenken und Markentreue können alle den Bewertungsprozess beeinflussen. Die Verwendung mentaler Abkürzungen sind gängige Werkzeuge, die Verbraucher nutzen, um schwierige Entscheidungen zu vereinfachen. Es ist entscheidend für Marketingexperten, die Hauptbewertungskriterien ihrer Zielgruppe zu verstehen. Unternehmen können ihr Angebot effektiver gegen Konkurrenten positionieren und den Entscheidungsprozess der Kunden beeinflussen, indem sie hervorheben, wie ihr Produkt in diesen Bereichen glänzt.
4. Kaufentscheidung
Der Verbraucher trifft während der Kaufentscheidungsphase seine endgültige Wahl eines Produkts oder einer Dienstleistung aus den bewerteten Optionen. Diese Entscheidung ist das Ergebnis der früheren Schritte und spiegelt die Einschätzung des Verbrauchers wider, welche Option am besten zu seinen Wünschen und Präferenzen passt. Auch wenn es offensichtlich erscheinen mag, gibt es selbst in dieser späten Phase des Prozesses noch eine Reihe von Faktoren, die die endgültige Wahl beeinflussen können, was es kompliziert macht.
Eine Reihe von Faktoren kann die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen. Unerwartete situative Elemente wie eine plötzliche Preisänderung, Produktverfügbarkeit oder eine unerwartete Konkurrenzpromotion sind einige Beispiele dafür. Individuelle Merkmale wie Stimmung, Zeitdruck und Risikobereitschaft können ebenfalls wichtig sein. Darüber hinaus kann die Entscheidung in letzter Minute durch die Meinungen anderer beeinflusst werden, insbesondere von Personen, die dem Verbraucher nahestehen. Um einen reibungslosen Übergang von der Entscheidung zum tatsächlichen Kauf zu gewährleisten, müssen Marketingexperten diese beeinflussenden Elemente verstehen und Taktiken entwickeln, um potenzielle Hindernisse oder Zögerlichkeiten zu überwinden, die in diesem entscheidenden Moment auftauchen können.
5. Nachkaufverhalten
Der Kaufprozess für Kunden setzt sich nach dem Kauf fort, während sie ihre Wahl im Lichte ihrer Erfahrungen mit dem Produkt oder der Dienstleistung bewerten. Diese Phase ist kritisch, da sie festlegt, ob Kunden zufrieden sind oder nicht, was bedeutende Auswirkungen sowohl für den Kunden als auch für die Marke haben kann. Wenn ein Produkt die Erwartungen erfüllt oder übertrifft, sind Kunden zufrieden, was zu positiven Gefühlen und möglicher Markentreue führen kann. Andererseits entsteht Unzufriedenheit, wenn das Produkt die Erwartungen nicht erfüllt, was zu negativen Emotionen, Rückgaben oder Beschwerden führen könnte.
Nachkaufverhalten nimmt in der heutigen vernetzten Gesellschaft häufig die Form von Empfehlungen und Bewertungen an. Zufriedene Kunden teilen möglicherweise ihre Erfahrung in sozialen Medien, empfehlen es Freunden und Familie oder schreiben positive Bewertungen auf Websites wie Google oder Amazon. Umgekehrt können unzufriedene Verbraucher negative Bewertungen schreiben, andere vom Kauf abhalten oder öffentlich Beschwerde einreichen. Lesen Sie mehr darüber, wie man mit negativen Bewertungen umgeht.
Diese Verhaltensweisen haben die Macht, die Entscheidungen anderer potenzieller Kunden stark zu beeinflussen. Um ein großartiges Markenimage aufrechtzuerhalten und Kundenloyalität zu fördern, müssen Unternehmen das Nachkaufverhalten durch hervorragenden Kundenservice, sofortige Problemlösung und die Förderung positiver Bewertungen managen.