Der schwäbische Hersteller Venta Luftwäscher vertreibt seine Produkte auch über den US-Marktplatz von Amazon. Levent Iscan, als Senior E-Commerce Manager North America verantwortlich für das US-Geschäft, konstatiert einige Besonderheiten im Vergleich zu Deutschland.
Amazon ist einer von mehreren Partnern, die für unseren US-Erfolg wichtig sind!
Levent Iscan ist verantwortlich dafür, dass der schwäbische Hersteller sein US-Geschäft kontinuierlich ausbaut. Neben klassischen Handelskanälen wie Lowe’s, Home Depot oder Bed Bath & Beyond ist auch der US-Marktplatz Amazon für Venta ein wichtiger Vertriebskanal.
Wir haben mit Levent über Chancen und Herausforderungen der Internationalisierung über Amazon gesprochen.
Levent, seit wann seid ihr auf dem US-Marktplatz von Amazon präsent? Und warum habt ihr euch dafür entschieden?
Levent Iscan: Amazon ist die Nummer 1 E-Commerce-Plattform weltweit – und natürlich auch in den USA. Daher haben wir uns sehr schnell dazu entschieden, Amazon zu bespielen. Und zwar sowohl als Vendor als auch über die Seller-Plattform.
Insgesamt sind wir inzwischen seit acht Jahren bei Amazon präsent und haben natürlich schon einiges gelernt, wie man darüber verkauft, wie man den Content richtig aufbereitet etc.
Warum nutzt ihr sowohl das Vendor- als auch das Seller-Programm? Ist diese Strategie mit der Zeit gewachsen oder war das eine bewusste Entscheidung?
L.I.: Ich glaube, das ist nach und nach so entstanden. Bevor ich ins Unternehmen kam, wurde Amazon hauptsächlich über das Vendoren-Programm bespielt. Und da gibt es Vor- und Nachteile. Der Kontakt zu Amazon ist sehr gut, man wird in vielen Belangen besser betreut und die Lieferungen funktionieren sehr schnell. Es gibt aber auch Vorteile im Seller-Programm, zum Beispiel im Hinblick auf Pricing, Strategie oder die Ansteuerung von kleineren Deals. Um schneller agieren und unsere Produkte besser steuern zu können, ist die Seller-Variante für uns auf jeden Fall die bessere Wahl.
Ist Amazon euer einziges Vehikel zur Internationalisierung oder wart ihr zuvor auch schon über andere Kanäle in den USA aktiv?
L.I.: Nein, wir haben zuvor auch schon andere Kanäle genutzt, hauptsächlich über unseren eigenen Webshop, aber auch über Distributoren und Kanäle wie Lowe’s oder Bed Bath & Beyond. Bevor ich ins Unternehmen kam, wurde über die Distribution breit gestreut. Doch inzwischen haben wir das Ganze kanalisiert. Wir haben uns von den kleinen Retailpartnern getrennt und fokussieren das Business auf die großen Player, worunter natürlich auch Amazon fällt. Dementsprechend ist Amazon einer von mehreren Partnern, die für unseren internationalen Erfolg wichtig sind.
Was ist denn zu beachten, wenn man auf Amazon USA startet?
L.I.: Da gibt es ganz viele Punkte. Amazon ist im Vergleich zu Deutschland in den USA beispielsweise noch stärker als Marktplatz unterwegs. Dementsprechend gibt es sehr viele Teilnehmer, die als Marktplatzhändler agieren. Befeuerst du also die Distribution und verteilst ein Produkt auf das gesamte Land, hängen sich da schnell mal 10 bis 15 verschiedene Marktplatzhändler dran, was am Ende dazu führt, dass man sich selbst kannibalisiert und das Business nicht mehr so vernünftig ansteuern kann, wie man es ursprünglich wollte.
Wie ist es mit dem Sortiment? Wie legt ihr fest, welche Produkte für die USA geeignet sind?
L.I.: In den USA müssen Unternehmen, die Produkte aus dem Air-Treatment-Bereich verkaufen, verschiedene Zertifikate einhalten. Wer beispielsweise das sogenannte „California Air Resources Board“ (CARB) Zertifikat nicht hat, darf überall in den USA verkaufen, aber nicht in Kalifornien. Doch es schadet natürlich dem Brand, wenn man auf Amazon oder im Webshop angibt, nicht nach Kalifornien liefern zu können.
Wie wichtig ist in dem Zusammenhang denn das Feedback auf den Plattformen, zum Beispiel in Form von Ratings?
L.I.: Das ist in den USA fast noch wichtiger als in Europa. Die Idee zu dem Beileger kommt beispielsweise aus den Reviews. Wir hatten einen Kunden, der beschrieb, wie er Wasser in das Gerät füllte, es am nächsten Tag leer war, aber es trotzdem nicht funktioniert hat. Diese Kunden müssen wir an die Hand nehmen. Anhand der Reviews konnten wir unsere Herangehensweise an die Kunden neu definieren. Reviews & Questions managen wir übrigens sehr erfolgreich mit der Software von gominga.
Schauen wir mal auf die Logistik. Wo sind denn da die Unterschiede zwischen den USA und Europa?
L.I.: Da gibt es eine ganze Reihe von Themen. Wenn wir mal von FBA absehen und Richtung Fulfillment by Merchant (FBM) schauen, dann ist der Versand von unserem Warenhaus über einen Logistikpartner direkt an den Endkunden extrem teuer. In der EU können wir ein Paket in unserer Größe für 50 Euro von Deutschland nach Ungarn oder Tschechien schicken. In den USA zahlt man schnell mal 70 Dollar, um ein Paket innerhalb des Landes, sagen wir von Illinois nach Kalifornien, zu schicken.
Und was ist euer Fokus für die kommenden 12 Monate?
L.I.: Logistik bleibt ein großes Thema. Wir werden in den USA unser Sortiment ausbauen und verstärkt Luftreiniger, neben unseren Luftbefeuchtern, vertreiben. Zusätzlich müssen wir zusehen, dass wir die Kanalisierung der Produkte optimieren. Der Fokus soll nicht nur auf Amazon liegen, sondern auf allen Marktplätzen. Wir wollen alle wichtigen und großen Kunden noch gezielter ansteuern und entwickeln, um dort für mehr Wachstum zu sorgen.
