D2C E-Commerce – Direct-to-Consumer ist die Zukunft des Handels!

Dezember 5, 2024
Christian Driehaus, Co-founder and CEO at gominga
Christian Driehaus

Co-founder and CEO

Die Digitalisierung, der stetige Anstieg der E-Commerce-Umsätze und der zunehmende Wettbewerbsdruck machen es für Unternehmen immer wichtiger, Kunden von ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Eine Möglichkeit, einen Wettbewerbsvorteil im E-Commerce zu erzielen, ist das D2C E-Commerce- oder Direct-to-Consumer-Modell. In diesem Geschäftsmodell steht der direkte Kontakt zu den Kunden eines Unternehmens im Mittelpunkt, wodurch Marken direkt an Verbraucher verkaufen können, traditionelle Einzelhandelsgeschäfte umgehen und E-Commerce-Plattformen nutzen.

Der Vorteil des Direct-to-Consumer-Modells besteht darin, dass Produkte nicht durch verschiedene Zwischenhändler verteuert werden und der Hersteller die Kontrolle über das Produkt und das Marketing nicht verliert.

Ein Hersteller, der D2C im E-Commerce nutzt, kann seine Produkte direkt an die Zielgruppe vermarkten und behält die Kontrolle über die gesamte Wertschöpfungs- und Lieferkette. Dieser Ansatz ermöglicht es Marken, das E-Commerce-Wachstum voranzutreiben, die Kundenerfahrung zu optimieren und wertvolle Erkenntnisse durch Kundendaten zu gewinnen.

Um direkten Kontakt zu potenziellen Käufern und Kunden herzustellen, nutzt der D2C-Ansatz in der Regel eigene Marken-Webshops oder Marktplätze als Mittel der Wahl. Besonders Marktplätze bieten im schnell wachsenden Marktplatzumfeld viele Möglichkeiten.

Erfolgreiche D2C-Marken nutzen oft Social Commerce und konzentrieren sich auf den Aufbau starker Kundenbeziehungen.

Durch die Wahl des D2C-Modells können sich Marken von traditionellen B2B- und B2C-Modellen abheben und einen Wettbewerbsvorteil im elektronischen Handel gewinnen.

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Das D2C-Commerce-Geschäftsmodell – einfach erklärt!

Die Abkürzung D2C steht für „Direct to Consumer“.
Bei D2C-Unternehmen werden Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Kunden verkauft.

Während traditionelle Vertriebsmodelle mit mehreren Zwischenhändlern arbeiten und sich auf Großhändler und Einzelhändler stützen, übernimmt ein Unternehmen, das im E-Commerce direkt mit dem Verbraucher zu tun hat, die gesamte Wertschöpfungskette.

Dieser Ansatz ermöglicht es Marken, digitale Handelsplattformen und Technologien zu nutzen, um Verkäufe und Wachstum im Direktkundenmarkt voranzutreiben.

Einer der Vorteile des D2C-Modells im E-Commerce ist, dass es die Marge für den Hersteller deutlich erhöht. Dies liegt daran, dass der Preis eines Produkts normalerweise mit jedem Zwischenhändler, der an der Wertschöpfungskette beteiligt ist, steigt.

Gleichzeitig sinkt dabei die Marge bzw. der Gewinn für den Hersteller. Zudem behält der Hersteller die Kontrolle über das Produkt.

So kann das Unternehmen selbst die Marketingstrategie, die Verpackung oder den Verkaufspreis bestimmen. Marken können ihr E-Commerce-Geschäft maximieren und den traditionellen Einzelhandel umgehen, indem sie sich für den D2C-Plan entscheiden.

Der wohl größte Vorteil der D2C-Technik ist jedoch die Menge an Daten, die über Kunden für Vertrieb und Marketing gesammelt werden können.

Gerade im datengetriebenen E-Commerce kann das so gewonnene Kundenverständnis der entscheidende Vorteil sein. D2C gibt Marken die vollständige Kontrolle über die Nutzererfahrung, von der E-Commerce-Website bis zur Produktlieferung.

Dies ermöglicht es Marken, neue Produkte oder Dienstleistungen einzuführen, verschiedene Marketingstrategien zu testen und ihre D2C-Angebote kontinuierlich auf Basis der Stimme des Kunden und Datenerkenntnissen zu verbessern.

Vorteile der D2C-E-Commerce-Strategie

Neben erhöhten Margen und der vollständigen Kontrolle über die Produkte eines Unternehmens hat das Direct-to-Consumer-Modell im E-Commerce den Vorteil, dass der Hersteller direkten Kontakt zu seinen Kunden hat.

Dieser Kontakt ermöglicht es, direkt auf die Kritikpunkte und Bedürfnisse der Zielkunden einzugehen. Dies kann die Kundenzufriedenheit erhöhen und das Kundenengagement sowie die Markenbotschaften verbessern.

D2C ermöglicht es Unternehmen, durch die Implementierung des D2C-Ansatzes den Umsatz zu steigern und engere Bindungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Mit der zunehmenden Nutzung sozialer Medien wie Instagram, Facebook oder TikTok wird der direkte Kontakt zur Zielgruppe für den kommerziellen Erfolg von Unternehmen immer zentraler.

Aufgrund des steigenden Umsatzes durch soziale Medien, hauptsächlich verursacht durch Millennials, wird der Kontakt zur Zielgruppe über soziale Netzwerke zunehmend zu einer lukrativen Verkaufschance.

D2C-Commerce-Marken können diese Trends nutzen und ihre Zielgruppe effektiver erreichen.

Aufgrund des einfachen und schnellen Kontakts zur potenziellen Zielgruppe können Produkte ausgiebig getestet werden, bevor sie in die Massenproduktion gehen und hohe Marketingausgaben verursachen.

Produkte können in kleinen Chargen getestet und ihr Potenzial bewertet werden. Dies reduziert das Risiko eines Verkaufsflops, und Ausgaben für Vertrieb und Marketing können gezielt und effizient investiert werden. Viele digital-native D2C-Marken nutzen diesen Ansatz, um neue Produkte einzuführen und den elektronischen Handel zu erweitern.

Ein weiterer interessanter Aspekt von D2C für Unternehmen ist, dass sie die Produkte unabhängig vom Standort verkaufen können. Dies ermöglicht sowohl nationalen als auch internationalen Handel. Dadurch können Unternehmen ihren Absatzmarkt und ihre Zielgruppe erweitern. Das ist auch der Grund, warum viele Menschen eine D2C-Marke lancieren möchten.

Dieser Umstand kann sich direkt positiv auf den Umsatz auswirken. Etablierte Marken können durch den Eintritt in einen D2C-Markt ein größeres Publikum erreichen und ihr Einkommenspotenzial steigern.

Der entscheidende Vorteil der Verbraucher in der datengetriebenen E-Commerce-Welt ist, dass der direkte Kundenkontakt unzählige Berührungspunkte mit potenziellen Käufern oder Kunden schafft.

So gibt es viele Möglichkeiten, wertvolle Daten von Kunden (z.B. Kaufverhalten oder Meinungen) für Vertriebs-, Marketing- und Produktteams zu gewinnen. Die hier gewonnenen Daten können der entscheidende Wettbewerbsvorteil im elektronischen Handel sein.

D2C-Technologie und Handelslösungen helfen Marken, Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, was ihnen die vollständige Kontrolle über die Customer Journey gibt und es ihnen ermöglicht, ihre E-Commerce-Erfahrungen zu optimieren.

Da E-Commerce-Statistiken weiterhin ein signifikantes Wachstum zeigen, sieht die Zukunft von D2C vielversprechend für Marken aus, die die Kraft dieses Vertriebsmodells effektiv nutzen und außergewöhnliche Kundenerlebnisse liefern können.

Vorteile von Direct-to-Consumer:

  • Die digitale Zielgruppe wird erreicht
  • Die Markenbekanntheit wird erhöht
  • Unabhängigkeit vom Einzelhandel
  • Langfristige Kundenbindung & -loyalität
  • Mehr Umsatz über digitale Kanäle
  • Internet als Testkanal und für schnelles Kundenfeedback
Die Unterhaltungselektronikmarke hat zahlreiche Berührungspunkte, an denen Kunden ihre Produkte bewerten oder einfach Fragen stellen. Ohne professionelles Bewertungsmanagement wäre dies kaum möglich. Samsung nutzt dafür die gominga-Software.
Markus Nessler, Head of Customer Experience at Samsung

Marcus Nessler

Head of Customer Experience - Samsung

Braun Büffel – preisgekrönter Einzelhandelsfall mit dem D2C-Ansatz

Der mittelständische Lederwaren-Hersteller Braun Büffel hat seine digitalen Hausaufgaben gemacht und die Transformation erfolgreich eingeleitet. Die digitale Offensive war so erfolgreich, dass der Fall im September 2021 den 1. Platz beim Best Retail Case Award gewann.

Der Haupterfolgsfaktor war der gesamte kulturelle Wandel im Unternehmen. Durch die Analyse der Customer Journey lernte Braun Büffel seine Zielgruppe besser kennen und konnte den Online-Vertrieb optimal darauf ausrichten. Gleichzeitig wurden die Mitarbeiter mit ins Boot geholt und von Anfang an an der Umstrukturierung beteiligt. Der Erfolg ist sehr deutlich:

Der Anteil des D2C-E-Commerce-Umsatzes stieg innerhalb von 2 Jahren auf 30%.

Herausforderungen einer erfolgreichen D2C-E-Commerce-Strategie

Unternehmen haben im D2C mehr Kontrolle über die Wertschöpfungskette, was sowohl ein Vor- als auch ein Nachteil sein kann.

Wenn einem Unternehmen Kompetenzen in Marketing, Vertrieb oder Kundenservice fehlen, kann es besser sein, diese Schritte auszulagern oder eine Plattform zur Unterstützung ihrer Bemühungen zu nutzen. Der Erwerb dieser Kompetenzen oder die Auslagerung von Prozessen wird jedoch wahrscheinlich Geld kosten. Wenn ein Unternehmen Vertrieb und Marketing beherrscht, kann das ein großer Vorteil sein, da sie ihre Produkte am besten kennen.

Eine weitere Herausforderung eines direkten Kundenansatzes ist, dass der Einzelhandel ein starker Konkurrent ist.

Dies liegt daran, dass Einzelhandelsunternehmen die lokalen Eigenschaften und Bedürfnisse ihrer Zielkunden am besten kennen. Zudem verfügen diese Unternehmen bereits über Erfahrungswissen und Daten darüber, welche Produkte rentabel sind und sich gut verkaufen.

Dieses Wissen kann ein Vorteil gegenüber Unternehmen sein, die gerade erst beginnen, D2C als einzigen strategischen Plan zu wählen. Durch den Eintritt in diesen Markt und die Nutzung von E-Commerce-Statistiken und -Daten können Marken jedoch wertvolle Erkenntnisse über ihre Zielgruppe gewinnen und ihre Angebote entsprechend optimieren.

Die wahrscheinlich größte Herausforderung besteht darin, dass man beim direkten Verkauf an Kunden ohne Zwischenhändler mit einem völlig neuen Bereich konfrontiert wird.

Wir sprechen hier von Auftragsmanagement, Retouren und dem damit verbundenen Management.

Technisch und vor allem logistisch ist dies eine enorme Herausforderung, weil man als Hersteller oder Marke ohne vorherigen Direktvertrieb den Retourenprozess erstmals aufbauen muss. Hier zeigen sich die Unterschiede zwischen D2C-E-Commerce und traditionellem Einzelhandel.

Während traditionelle Einzelhändler etablierte Prozesse für die Bearbeitung von Retouren haben, müssen D2C-Marken diese Fähigkeiten von Grund auf aufbauen.

Trotz dieser Herausforderungen bietet dieses Modell erhebliche Chancen für Marken, die Wachstum vorantreiben und direkt mit Kunden in Kontakt treten möchten.

Top-Marken im D2C-Bereich haben das Potenzial für Erfolg demonstriert, wobei viele ein signifikantes E-Commerce-Wachstum erreicht und loyale Kundenstämme aufgebaut haben.

Da mehr Marken in den D2C-Markt eintreten und in ihre E-Commerce-Fähigkeiten investieren, wird die Zukunft des Einzelhandels wahrscheinlich eine kontinuierliche Verschiebung hin zu Direktverkäufen an Verbraucher und neuartigen Handelsmodellen sehen.

Mehr und zufriedenere Kunden mit D2C-Commerce in der elektronischen Welt

Verbesserter Kundenkontakt durch eine Direct-to-Consumer-Strategie führt zu höherer Kundenzufriedenheit, Wiederholungskäufen und treuen Kunden. Dies reduziert den Aufwand für die Neukundengewinnung und generiert Vertrauen durch gute Bewertungen und Mundpropaganda.

Marken können ohne Zwischenhändler verkaufen, ihre Kundeninteraktionen verbessern und ein nachhaltiges Wachstum erzielen, indem sie digitale Handelsplattformen und den D2C-Masterplan nutzen.

Ein optimales Retourenmanagement, einschließlich unkomplizierter und schneller Retourenabwicklung und freundlichem Kundenservice, ist entscheidend für die Steigerung der Kundenzufriedenheit in einem D2C-E-Commerce-Modell.

D2C-Marken können sich von traditionellen Einzelhändlern durch außergewöhnlichen Kundenservice und einen nahtlosen Retourenprozess abheben und so ein persönlicheres Kundenerlebnis schaffen.

Durch den direkten Kontakt zum Zielkunden über Marktplätze oder den eigenen Marken-Webshop haben Unternehmen auch die Möglichkeit, auf Feedback und Verbesserungswünsche einzugehen. Dadurch können die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden besser verstanden und erfüllt werden. D2C hilft Unternehmen also, sich stärker auf den Zielkunden zu fokussieren.

„Die systematische Analyse der Bewertungen brachte Produktmanagement und Marketing näher an die Kunden heran“
— Marcus Nessler, Head of Customer Experience, Samsung

Mit Hilfe von Bewertungsmanagement kann das gewonnene Feedback effizient verwaltet und ausgewertet werden.

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist hier das Thema Customer Experience Management. Wer seine Kunden während der Customer Journey aktiv begleitet, kann das Kaufverhalten beeinflussen und Markenloyalität aufbauen. Nach einem getätigten Kauf wird die Analyse von Kundenbewertungen immer wichtiger.

Der Gründer der Direct-to-Consumer-Marke Wiesemann 1893, Manuel Siskowski erzählte uns in einem Interview, dass Bewertungsdaten viel aussagekräftiger und qualitativ hochwertiger sind als Marktforschungsdaten. Er rät daher allen Unternehmen, Kundenbewertungen aktiv zu beobachten und im Falle einer negativen Bewertung direkt mit dem Kunden in Kontakt zu treten.

Die Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden ermöglicht es Unternehmen, nachhaltig und langfristig zu wachsen und so erfolgreich mit konkurrierenden Unternehmen zu konkurrieren. Marken können einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern behalten, indem sie in den D2C-Sektor einsteigen und Kundenfeedback nutzen, um ihre Produkte im Laufe der Zeit zu verbessern.

Durch den direkten Verkauf an Verbraucher über ihre E-Commerce-Website oder einen Marktplatz können Unternehmen wichtige Informationen erhalten und das Verbraucherverhalten und die Präferenzen verstehen.

Diese Daten können genutzt werden, um Marketingkampagnen, Produktangebote und das gesamte Kundenerlebnis zu optimieren. Da mehr Marken in den D2C-Bereich eintreten und in ihre E-Commerce-Fähigkeiten investieren, wird die Zukunft des Einzelhandels wahrscheinlich eine kontinuierliche Verschiebung hin zu Direktverkäufen an Verbraucher und neuartigen Handelsmodellen sehen.

Fazit: Warum ist D2C-Commerce wichtig?

Durch die Anwendung von D2C im E-Commerce kann ein Unternehmen eine dauerhafte Beziehung zu Kunden aufbauen.

Die richtige Umsetzung der Strategie führt zu größerer Kundenzufriedenheit, häufigeren Wiederholungskäufen und verbesserter Kontrolle über die Produkte des Unternehmens. Infolgedessen können Marketingausgaben effizienter investiert und gezielter eingesetzt werden.

Marken können ihr Handelsgeschäft maximieren und den D2C-E-Commerce-Umsatz steigern, indem sie das D2C-Modell wählen und eine E-Commerce-Plattform nutzen.

Tipp: Erfahren Sie mehr über aktuelle Trends und Treiber der Marketplace-Welt in unserer Marketplace-Studie „Die Marketplace-Welt 2022“!

Über den Autor

Christian Driehaus - Co-Founder and CEO at gominga
Christian Driehaus

Co-founder and CEO

Christian Driehaus - Co-Founder and CEO at gominga
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